Искусство переговоров в B2B

два дня, 16 ак. часов Инна Чинилина
Продолжительность тренинга по переговорам: два дня, 16 ак. часов
Бизнес-тренер: Инна Чинилина
Форма проведения тренингов по переговорам:  интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков ведения переговоров, ролевые и деловые игры
Соотношение теоретической и практической частей 1:4

Отзывы участников можно посмотреть ЗДЕСЬ
Ближайшие даты проведения можно посмотреть ЗДЕСЬ
АУДИТОРИЯ: тренинг рассчитан на продвинутых пользователей – сотрудников, имеющих постоянную практику   переговоров и стремящимся повысить свой  профессиональный уровень.
ОПИСАНИЕ: В этом курсе объединен пятнадцатилетний опыт подготовки и участия  в переговорах об условиях сотрудничества, тендерах, силовых  (жестких) переговорах, переговорах о цене, переговорах о зарплате и т.п.
Программа предполагает отработку в ролевых играх, которые созданы по реальным переговорным ситуациям. Участники углубятся в тонкости ведения переговоров, повысят свой профессиональный уровень, оценят личный потенциал переговорщика и получат практические рекомендации.
ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ: Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков ведения переговоров, ролевые и деловые игры.
В ПРОГРАММЕ:  
Структура и этапы переговоров
Подготовка к переговорам.
Отработка переговорных приемов
Коммуникативное айкидо. Как брать силу от партнера
Подготовка к переговорам через моделирование различных исходов событий
Матрица вариантов.
Умение работать с балансом сил
Противостояния манипуляциям и давлению  
Время
1 день
10 00
11 30
СТРУКТУРА И ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ
Структура переговоров:
S. Предмет  переговоров
E. Ожидания сторон. Программы минимум и программы максимум
P. Сила позиций. Аргументы. Серая зона.
I.  Интересы сторон и их влияние на баланс сил
A. Альтернативы. Матрица вариантов.
   Этапы переговоров:
Вступление. Подтверждение предмета. Обмен позициями. Проработка вариантов соглашения/торг. Подведение итогов.

перерыв
11 45
13 30
ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ. ПРАКТИКУМ
Определение цели. Разработка сценария
     Вступительное заявление, разведка, аргументация
Анализ баланса сил.  Оценка рисков.
Разработка вариантов исхода событий
Кейс «Переговоры при нарушении обязательств»
Типичные ошибки (разбор полетов)

перерыв
14 00
15 20
КОММУНИКАЦИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ
Стили ведения переговоров и ролевая позиция
Понятие переговорного поля
Информационные каналы. Уровни взаимодействия.
Управление коммуникативным балансом
Коммуникативные вектора времени  
Ролевые   игры

перерыв
15 40
17 30
ОТРАБОТКА ПЕРЕГОВОРНЫХ ПРИЕМОВ. ПРАКТИКУМ
Управление контактом – управление ходом дискуссии, перехват инициативы, масштабирование
Игра «Штирлиц»
Типичные ошибки (разбор полетов)
Анализ стилей ведения переговоров
Переговорные поединки



2 день
10 00
11 20
КОММУНИКАТИВНОЕ АЙКИДО. ПРАКТИКУМ
Как брать силу от партнера
Присоединение к  ключевому слову
3-х шаговая техника управления контактом
Аргументация «с ложки»
Варианты завуалированного отказа
Изменение картины ожиданий партнера
Игра «Гора-гора» (отработка элементов переговоров при неравной силе позиций)

                                                    перерыв
11 30
13 00
МОДЕЛИРОВАНИЕ  ПЕРЕГОВОРНОГО СЛУЧАЯ. ПРАКТИКУМ
Определение цели. Разработка сценария
Вступительное заявление, разведка, аргументация
Анализ баланса сил.  Оценка рисков.
Разработка вариантов исхода событий
    Подготовка письменного плана: что и как узнаем, что и как сообщаем.  
Спарринг. Переговорные поединки

перерыв
14 00
15 30
ПРОТИВОСТОЯНИЯ МАНИПУЛЯЦИЯМ И ДАВЛЕНИЮ
Понятие манипуляции
Манипулятивные приемы
Способы нейтрализации манипуляций
Алгоритм противостояния давлению и необоснованным требованиям
Моделирование переговоров на примере случаев из практики участников

перерыв
15 40
17 30
ПОВТОРЕНИЕ И ЗАКРЕПЛЕНИЕ.  ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ
Повторение и закрепление пройденного материала
Типичные ошибки (разбор полетов)
Обратная связь
Подведение итогов
Отзывы о тренинге Записаться на мероприятие
Другие программы и тренинги
Продажи в условиях кризиса Отработка коммуникативных навыков и повышение количества успешных контактов. Для тех кто хочет грамотно и убедительно презентовать не только товар или услугу, а выгоду для клиента.
Управленческие навыки Вы сможете разобрать стили управления и лидерства и проанализировать собственный стиль взаимодействия с подчиненными.

Ближайшее
мероприятие