ББизнес-тренинги

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА 
“Возврат дебиторской задолженности”

Технология выстраивания отношений с должниками
(специфика этапов взаимодействия)
Способы воздействия на клиентов-должников (анализ имеющихся ресурсов)
Специфика этапов взаимодействия с клиентами должниками

Правила сбора и предоставления информации в переговорах
Подготовка к разговору
Сбор информации
Предоставление информации:
Аргументация преимуществ, предлагаемых вами способов возврата долга
Работа с сопротивлением
Резюме–инструкция» при завершении контакта
перерыв

Правила работы с разными типами должников
Типы неплательщиков
Стратегии работы с разными типами должников
Методы прояснения объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
Основные причины сопротивления клиента-должника и способы работы с ними
Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату задолженности.
перерыв
Практикум
Отработка коммуникативных приемов

Переговоры с должниками: способы достижения результата
Переговорные стратегии
Стили переговоров
Способы воздействия в процессе переговоров 
Закрепление договоренностей, промежуточных результатов и ответственности в ходе переговоров

Переговоры с должниками: способы достижения результата (продолжение)
Аргументация преимуществ, предлагаемых вами способов возврата долга
Работа с сопротивлением и отговорками клиента
Способы воздействия в личных встречах.
Закрепление договоренностей, промежуточных результатов и ответственности в ходе переговоров

 Методы воздействия и противостояние влиянию
Техники убеждения, аргументации
Психологическая самооборона
Распознавание манипуляции
Типичные приемы и техники противодействие агрессии клиента
Способы регулирования личного эмоционального состояния
Управление конфликтной ситуацией

Управление эмоциями
Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса  возврата задолженности
- Как сдерживать свои эмоции
Работа с деструктивными эмоциями (стыд, вина, неловкость, смущение, обида, раздражение) при обсуждении с клиентом  задолженности.

Подведение итогов