Переговоры о закупках

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ:
Три дня, 24 ак. часа

ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ:
Деловые и ролевые игры- 35%, задания на развитие навыков эффективного ведения переговоров о закупках -30%, видео-кейсы -15% и 20%обсуждений

АУДИТОРИЯ:
Для персонала, занятого в сфере работы с поставщиками товаров, материалов, сырья и услуг, в первую очередь — для менеджеров по закупкам, ведущим переговоры с поставщиками и партнерами.

РУЗУЛЬТАТ:
-Вы будете иметь четкое и структурированное понимание процесса переговоров
-Отработаете навыки поэтапного ведения переговоров.
-Отработаете навыки постановки целей в переговорах о закупках
-Научитесь вырабатывать эффективную стратегию ведения переговоров.
-Научитесь эффективно и в короткие сроки готовиться к  переговорам.
-Овладеете навыками построения конструктивного диалога, аргументации своей позиции и убеждения партнера.
-Научитесь находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Подготовка к переговорам
-Описание бизнес-процесса закупки
-Чем руководствуются при выборе поставщиков, критерии выбора поставщиков.
-Сегментация поставщиков
-Основные направления внимания поставщиков, их потребности
-Критерии оценки поставщика, как разрабатываются и рассчитываются
-Карта интегральных показателей поставщика
-Score card: анализ поставщика
-Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах
-Оценка текущей ситуации, своих потребностей и возможностей, анализ рынка

2. Цели и стратегии  переговоров:
-Планирование переговоров о закупках:
подходы к выбору поставщиков
критерии оценки поставщиков
тендер
планирование переговоров с поставщиком-монополистом
-Задачи и критерии эффективности работы менеджера по закупкам
-Аргументация основанная на цифрах – как основа переговоров, формулы которые работают.
-Разработка технического задания на переговоры с поставщиком: цены отгрузки, ассортиментная матрица, размер скидок, возможные ретробонусы, штрафные санкции, логистика, объем продаж
-Постановка целей переговоров и определение условий их   достижения:
-Основные цели закупщиков на переговорах, SMARTизация целей
-Пункты и условия возможные для обсуждения
-Составление переговорной матрицы
-Что конкретно предполагается сделать?
-Что может помешать?
-Сценарные вопросы переговоров
-Что если …

3. Основные подходы в  переговорах о закупках

-Предъявление себя и своей позиции на переговорах:
  позиция сотрудничества, компромисса
  позиция торга
  эмоциональная позиция
  позиция давления (сначала скажите «Нет»)
  позиция логики, аргументации
-Способы создания конструктивной психологической обстановки
-Управление пространством в процессе переговоров
-Усиление собственной позиции в процессе переговоров
-Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствии с ними. Сильные и слабые стороны каждого типа.


4. Основные подходы в  переговорах о закупках
-Подготовка и планирование
-Начало переговоров
-Этап тестирования
-Движение в сторону уступок
-Завершение переговоров и достижение договоренностей
-Разработка и отработка технологий переговоров «заточенных» под специфику поставщиков

5. Завершение переговоров

-Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на
выгодных  условиях для вашей компании
-Фиксация договоренностей, отчет по встрече
-Контроль выполнения соглашения

6. Национальные особенности ведения переговоров
-Культура
-Стереотипы
-Модель кросскультурных различий
-Индивидуализм/Коллективизм
-Дистанция власти
-Избегание неопределенности
-Разработка вариантов решения
-Способы урегулирования разногласий


Наша команда
Наши эксперты в работе
Наши партнеры
Интерьвью с экспертом
Интервью с Денисом Родионовым, бизнес-тренером, экспертом в продажах, предпринимателем "Балласт" - это безопасные, инертные люди, поскольку они не любят свою работу и не умеют ее делать, но па каким-то причинам вынуждены. Они потеряны и ,как могут, пытаются найти свое место в жизни, гонимые необходимостью зарабатывать, чтобы платить за взрослую жизнь. Они тщательно скрывают, что не умеют делать свою работу, чтобы не быть уволенными.