Переговоры по возврату дебиторской задолженности

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ    
2 дня, 16 академических часов

АУДИТОРИЯ            
Сотрудники компаний, менеджеры по работе с клиентами

В ПРОГРАММЕ          
•    Коммуникативная компетентность менеджера
•    Навыки «ведения» клиента
•    Приемы работы с клиентом в случаях задержки платежей
•    Управление конфликтами
•    Жесткие переговоры
•    Эффективная работа с  возражениями

ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ    
Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие рабочих навыков, ролевые и деловые игры

ПРОГРАММА:

Введение в тренинг
•    Знакомство
•    Определение ожиданий и целей  участников

Структура  и этапы переговоров
•    Компоненты: люди; позиции; интересы; варианты; критерии
•    Этапы: Подготовка. Начало. Вступительные заявления. Интересы. Варианты (пакеты)
•    «Поле переговоров»
•    Разработка сценария разговора
•    Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация
•    Программа-минимум и программа-максимум
•    Поиск вариантов

     Отработка навыков ведения переговоров
•    Кейс «Переговоры при нарушении обязательств»
•    Стили в ведении переговоров
•    Удержание «предмета» разговора
•    Типичные ошибки (разбор полетов)

Специфика этапов взаимодействия с клиентом
•    Ноты контакта – или как создавать первое впечатление
•    Сбор информации
•    Предоставление информации работа с сопротивлением
•    Резюме – инструкция» при завершении контакта
•    Коммуникативные приемы
•    Тактические приемы

Управление контактом
•    Основные понятия: «тема», «послание», «ролевая позиция», «ведущий – ведомый»
•     Схема «ведение клиента»  
•    Управление диалогом с помощью вопросов
•    Техники активного слушания
•    Игра «Штирлиц»

Переговоры при возврате неплатежей
•    Обсуждение случаев дебиторской задолженности
•    Анализ возможных путей решения (переговоры; превентивные меры; действия)

Коммуникативное айкидо: Отработка коммуникативных и  тактических приемов
•    Коммуникативные приемы: ноты контакта; схема управления контактом; активное слушание и др.
•    Тактические приемы: «препятствие» - работа с возражениями; выбор без выбора; «да» по-японски; «леска с крючками»; тайм-аут; неясные полномочия и др.
•    Игра «Гора-гора» (отработка элементов переговоров при неоднозначной силе позиций)

Переговоры по возврату неплатежей
•    Алгоритм переговоров  по возврату неплатежей
•    Разработка сценария разговора
•    Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация.
•    Как увеличить пространство торга. Поиск вариантов.
•    Ролевые игры. Отработка навыков.

Тактические приемы и манипуляции
•    Жесткое ведение переговоров в ситуации конфликта
•    Навыки противостояния манипуляциям и давлению в процессе переговоров
•    Моделирование переговоров на примере случаев из практики участников

Подведение итогов
•    Разработка комплекса мер по снижению дебиторской задолженности
•    (работа в мини-группах)
•    Подведение итогов


Наша команда
Наши эксперты в работе
Наши партнеры
Интерьвью с экспертом
Интервью с Денисом Родионовым, бизнес-тренером, экспертом в продажах, предпринимателем "Балласт" - это безопасные, инертные люди, поскольку они не любят свою работу и не умеют ее делать, но па каким-то причинам вынуждены. Они потеряны и ,как могут, пытаются найти свое место в жизни, гонимые необходимостью зарабатывать, чтобы платить за взрослую жизнь. Они тщательно скрывают, что не умеют делать свою работу, чтобы не быть уволенными.