Переговоры с розничными сетями

Участники смогут овладеть  навыками ведения  переговоров, которые повысят эффективность  работы с менеджерами сетевой розницы. Смогут лучше понимать, что сеть хочет от Вас на самомом деле и что Вы хотите от сети.

Приобретенные навыки позволят Вам:
•    Правильно определять истинные потребности покупателя;
•    Подготавливать необходимую аналитическую информацию;
•    Разработать аргументированную позицию по ключевым вопросам переговоров;
•    Четко формулировать и аргументировать свои требования;
•    Отстаивать свои интересы, избегая уступки;
•    И многое другое, что позволит склонить чашу весов в свою сторону.

Аудитория:
Менеджеры по работе с розничными сетями, начальники отделов по работе с сетями, коммерческие директора, директора по продажам, генеральные директора и владельцы.

Продолжительность - 2 дня.

Программа тренинга:
1. Что пугает в работе с розничной сетью. Как сделать первый шаг, преодолеть страх.
•    Пугающие обстоятельства
•    Большой, сложный договор. Как заставить себя его прочитать.
•    «Взялся за гуж не говори, что не дюж!» Ответственность за исполнение своих обязательств.
•    Step by step. Пошаговое принятие решения. Долгие переговоры. Детальное обсуждение нюансов.
•    Зависимая роль.
•    Как сделать первый шаг.
•    Удача сопутствует подготовленным. Как собирать, анализировать информацию о потенциальных покупателей. Как ее грамотно использовать. Подготовка к переговорам.
•    Ваши ожидание от сотрудничества.
•    Сопоставить Ваши желания с потребностями сети.
•    Упражнения

2.  Переговоры с розничными сетям. Особенности.
•    Почему не действует  классический подход к продажам при переговорах с сетями.
•    Применима ли Выиграть- выиграть?
•    Почему закупщик  занимает позицию «Хозяина». Как не помочь ему в этом.
•    Как избежать заключение невыгодного договора.    
•    Как влиять на принятие решения покупателя?
•    Сила и слабость технологий влияния.
•    Наиболее эффективные технологии, способствующие принятию решения.        
•    У сети есть потребности. Методики выявления потребностей.
•    Как уровнять позиции на переговорах. Выйти из "зависимой роли".
•    Умение говорить «Нет»
•    Как противостоять манипулятору
•    Как противостоять агрессивному поведению
•    Узнайте основную потребность покупателя. Как обходить возражения о цене и прочие негативные эмоции.
•    Разница между потребностями B2B и B2C.
•    Технологии выявления явных и скрытых потребностей.
•    Основные возражения. Истинные и ложные. Как не допускать их.
•    Технические приемы, помогающие при переговорах.
•    Умение слушать и слышать.
•    Как узнать «да» это окончательное «да».
•    Как справляться с эмоциями. Своими и оппонента.
•    Упражнения.

3. Бюджет переговоров.
•    Что такое бюджет переговоров и на что он влияет.
•    Как экономить свой бюджет.
•    Зачем повышать бюджет оппонента.

4. Коммерческое предложение
•     Как правильно составить, что бы его изучили.
•     Кому и когда и зачем направлять коммерческое предложение.

4. Закупщики то же люди.
•    Эмоции при принятии решения
•    О чем думает закупщик
•    Блокатор, как обойти блокатора

5. Почему нельзя завершать сделку.
•    Договор, это только начало
•    Как обеспечить рост продаж в сети:
•    В нужное время и в нужном месте
•    BTL – путь к росту.
•    Методы оценки эффективности работы с сетью.

Основу методики составляет система обучения практическим навыкам, требований заказчика и возможностей группы. Практические задания подбираются таким образом, чтобы формировать у участников эффективные модели поведения в рабочих ситуациях характерных для конкретного бизнеса. Человек усваивает 10% того, что слышит, 40 - 50 % того, что слышит и видит, 60 - 70% того, что слышит, видит и проговаривает, но 90% того, что при всем при этом попробует сделать сам.

Наша команда
Наши эксперты в работе
Наши партнеры
Интерьвью с экспертом
Интервью с Денисом Родионовым, бизнес-тренером, экспертом в продажах, предпринимателем "Балласт" - это безопасные, инертные люди, поскольку они не любят свою работу и не умеют ее делать, но па каким-то причинам вынуждены. Они потеряны и ,как могут, пытаются найти свое место в жизни, гонимые необходимостью зарабатывать, чтобы платить за взрослую жизнь. Они тщательно скрывают, что не умеют делать свою работу, чтобы не быть уволенными.