Жесткие переговоры

Клиент, угрожая разрывом отношений, вынуждает Вас идти на уступки. Вы делаете ему очередные скидки. Вы боитесь отказать и потерять его.

Приняв участие в тренинге, Вы сможете увидеть другой, более эффективный способ ведения переговоров.
Вы овладеете самым эффективным инструментом в арсенале переговорных методик, который позволит отбросить ложные предположения и избежать ненужных уступок.

Цель тренинга: разобрать и отработать на практике правила управления «жестким» переговорным процессом.

Задачи тренинга:
•    познакомиться со специальными техниками жестких переговорах, в том числе, применяемыми специалистами особых сфер профессиональной деятельности;
•    изучить основные стратегии перехвата и удержания управления в сложных переговорных ситуациях;
•    отработать навыки, позволяющие контролировать протекание жестких переговоров.

Пройдя этот тренинг участники научатся:
•    Вести переговоры в  сложных условиях(давление и нападки);
•    Адекватно отвечать на выпады;
•    Конструктивно вести переговоры;
•    Различать виды манипуляций, цели манипуляторов и не поддаваться на уловки;
•    Смогут четко следовать намеченной линии, отстаивать свои интересы;
•    Применять приемы для перехвата и удержания управления;
•    Сохранять отношения с  оппонентом даже после самых «жестких» переговоров ;
Основная задача переговорщика уметь действовать в стрессовых ситуациях не поддаваясь давлению, уловкам сохранять эмоциональный баланс. Для этого не достаточно просто владеть навыками ведения конструктивных переговоров, нужны еще техники, позволяющие отстоять свой интерес в жестких условиях.

ЧТО ВАС ЖДЕТ НА ТРЕНИНГЕ
•    Переговорные комбинации:  управленческие (управленческие(переговорные) поединки, торг, блеф, конфликт, соревнование);
•    Разбор реальных  кейсов   — приемы, техники, линии поведения;
•    Наращивание внутренней силы,  «переговорных мышц»;
•    Инсценировка реальных ситуаций из опыта участников, разбор вариантов и разработка выигрышной стратегии;

ПРОГРАММА :

Подготовка к переговорам
•    Концепции переговоров
•    Типы клиентов.
•    Особенности работы со сложными клиентами.
•    Стратегии поведения. Борьба и сотрудничество.
•    Упражнение. (Отработка навыков различения типов клиентов.)

Борьба за выгоду.
•    Выгода.
•    Компромисс и уступка.
•    Правила торга
•    Деловая игра ( Цель - научиться достигать свои цели, сохраняя отношения)

Приемы ведения переговоров.  
•    10 приемов эффективного переговорщика.
•    Методы аргументации. От доказывания к аргументации.
•    Повышение эффективности. Отработка приемов.
•    Упражнения (отработка приемов). Управленческие(переговорные) поединки.

Работа с сопротивлением и претензиями
•        Претензии. Причины их возникновения.
•        Как работать с претензиями.
•        Критика. Способы работы с критикой.
•    Упражнения(Отработка методов работы с сопротивлением)

Давление и манипуляции в переговорах
•     Виды манипуляций.
•     Манипуляторы и их мотивы.
•     Как распознать манипуляции.
•     Методы противодействия манипуляциям.
•     Упражнения( отработка навыков работы с разными типами манипуляции)
Эмоции в переговорах
•       Эмоции. Эмоциональный баланс.
•       Позитивные и негативные эмоции. Влияние эмоций на решения.
•       Удержание эмоционального баланса
•       Как превратить разъяренного оппонента в лояльного.
•       Как справиться со своими эмоциями.
•       Как нейтрализовать эмоции оппонента.
•       Техника работы с эмоциями «Травление лески»
•       Барьеры общения. Как обойти.
•       Упражнения(Отработка техники «Травления лески»)

Агрессия и гнев
•        Внешняя и внутренняя агрессия. Проявление.
•       Провокация агрессии, как элемент давления.
•       Провокаторы гнева. Агрессоры и их цели.
•       Как справиться с внутренним гневом и не поддаться на агрессивные выпады.
•       Упражнения (отработка техник работы с агрессивным поведением)

Отработка навыков
•    Деловая игра.(Отработка на практике полученных навыков, практическое применение техник)
•    Управленческие поединки.( Отработка на практике полученных навыков, обратная связь от судей и от тренера.)
•    Экспресс-поединки.(Скорость реакции и четкость формулировок, обратная связь от судей и тренера)


Наша команда
Наши эксперты в работе
Наши партнеры
Интерьвью с экспертом
Интервью с Денисом Родионовым, бизнес-тренером, экспертом в продажах, предпринимателем "Балласт" - это безопасные, инертные люди, поскольку они не любят свою работу и не умеют ее делать, но па каким-то причинам вынуждены. Они потеряны и ,как могут, пытаются найти свое место в жизни, гонимые необходимостью зарабатывать, чтобы платить за взрослую жизнь. Они тщательно скрывают, что не умеют делать свою работу, чтобы не быть уволенными.