Активные продажи по телефону

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ                  2 дня, 16 акад. часов

АУДИТОРИЯ    
Менеджеры, ведущие переговоры по телефону и занимающиеся поиском и привлечением клиентов

ЦЕЛЬ      
Повышение уровня продаж участников за счет более эффективного телефонного взаимодействия с клиентами

В ПРОГРАММЕ      
•    Умение устанавливать контакт и завоевывать доверие в первые минуты общения с клиентом
•    Ключевые слова при телефонной продаже
•    Умение поддерживать эмоционально комфортную атмосферу  в контакте
•    Умение выявлять истинные потребности клиента
•    Ориентация в основных типах клиентов
•    Грамотное представление товара
•    Навыки эффективного преодоления возражений
•    Техники завершения разговора продажей

ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ    
Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков продаж, ролевые и деловые игры.

ПРОГРАММА

Введение
•    Сбор ожиданий и целей участников
•    Схема продаж

Стандарты телефонной коммуникации
•    Стандарты телефонной коммуникации
•    Культура речи. Культура  общения
•    Подготовка к работе
•    Настрой на клиента
•    Как обращаться к собеседнику? Уровни общения
•    Правила начала телефонного разговора

Управление контактом при телефонном взаимодействии. Работа с потребностями клиента
•    Информационные каналы
•    Коммуникативные инструменты
•    Основные понятия: «тема», «послание», «ролевая позиция», «ведущий – ведомый»
•    Выяснение потребности
•    Техники активного слушания как способ управления продажей              

Специфика активных продаж по телефону
•    Механизмы самомотивации. Преодоление личных ограничений.
•    Законы написания «сценариев» телефонных продаж
•    Прохождение барьера при холодном обзвоне
•    Выход на контактное лицо
•    Способы завершения разговора

Работа с отказами
•    Работа с отказами. Клиент сказал «нет» что делать?
•    Что делать если клиент уже работает с Вашими конкурентами?
•    Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту

Коммерческое предложение
•    Иерархия потребностей покупателя
•    Основные законы  коммерческого предложения: связь аргументации с иерархией потребностей клиента
•    Формы представления основного конкурентного преимущества
•    Тезисы:  Перевод свойств вашего предложения на язык выгод клиента

Управление конфликтом. Работа с претензиями  клиента
•    Претензии клиента и способы работы с ними
•    Алгоритм работы с конфликтами Способы работы с учетом психологических особенностей конкретного клиента
•    Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на этом этапе
•    Способы регулирования эмоционального состояния

Работа с возражениями клиента
•    Виды возражений. Схема, позволяющая отличать объективные возражения и отговорки
•    Подготовка к работе с возражениями
•    Стандартные возражения клиента и способы работы с ними
•    Алгоритм работы с возражениями. Создание «нового обрамления»
•    Способы работы с возражениями с учетом психологических особенностей клиента

Психологические типы клиентов
•    Типы клиентов
•    Умение говорить «на одном языке» с разными клиентами
•    Особенности обслуживания «трудных клиентов»

Обслуживание постоянных клиентов.  Построение долгосрочных отношений
•    Поддержание клиентской базы. Графики обзвона
•    Формирование отношений с постоянным клиентом
•    Способы формирования и развития лояльности клиентов к компании
•    Причины, приводящие к потере клиентов

Корпоративная книга продаж
•    Что узнавать у клиента
•    Что говорить клиенту
•    Работа с возражениями
•    Способы работы с отказом

Подведение итогов


Наша команда
Наши эксперты в работе
Наши партнеры
Интерьвью с экспертом
Интервью с Денисом Родионовым, бизнес-тренером, экспертом в продажах, предпринимателем "Балласт" - это безопасные, инертные люди, поскольку они не любят свою работу и не умеют ее делать, но па каким-то причинам вынуждены. Они потеряны и ,как могут, пытаются найти свое место в жизни, гонимые необходимостью зарабатывать, чтобы платить за взрослую жизнь. Они тщательно скрывают, что не умеют делать свою работу, чтобы не быть уволенными.