Эффективные продажи: обслуживание в торговом зале

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ:
2 дня, 16 часов

АУДИТОРИЯ:  
Продавцы-консультанты, менеджеры по работе с клиентами.

ЦЕЛИ И РЕЗУЛЬТАТ:    
•    Повышение уровня личной успешности и количества успешных контактов.
•    Освоение алгоритма эффективных продаж.
•    Формирование позитивной установки на продажу.
•    Выработка четких стандартов взаимодействия с клиентом в торговом зале.
•    Техники «ведения» собеседника.

ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ:
Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков продаж, групповая работа с использованием раздаточных материалов.

ПРОГРАММА:

Введение в тренинг
•    Самопрезентация участников.
•    Определение ожиданий и целей  участников.
•    Схема продаж. Факторы увеличения продаж компании.
•    Этапы продаж.

Контакт
•    Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт.
•    Умение расположить  потенциального клиента.
•    Коммуникативные инструменты идеального продавца.

Управление контактом
•    Основные понятия: «тема», «послание», «ролевая позиция», «ведущий – ведомый».
•    Техники активного слушания.
•    Удержание «предмета» разговора.
                            
Выяснение потребности
•    Техники активного слушания как способ управления продажей.              
•    Управление продажей с помощью вопросов.
•    Схема «ведение клиента».  
•    Перевод «негатива» в «позитив».                      

Обслуживание в торговом зале.
•    Стандарты обслуживания в торговом зале.
•    Язык жестов.
•    Дистанция  при  обслуживании клиента.
•    Ролевое взаимодействие продавца и клиента.

Презентация товара
•    Законы грамотной презентации.
•    Правила «отстройки» от конкурентов.
•    Формы представления основного конкурентного преимущества
•    Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента.
•    Техника самопрезентации.
•    Ролевой репертуар продавца - консультанта (информатор, агрессор, партнер-консультант).

Управление конфликтами
•    Виды конфликтов.
•    Алгоритм управления конфликтом. Способы управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного покупателя.
•    Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи.

Работа с возражениями клиента.
•    Отработка навыков управления конфликтом и работы с возражениями клиента.
•    Стандартные возражения клиента и способы работы с ними.

Основные психологические типы поведения покупателей
•    Иерархия потребностей покупателя.
•    Психологические типы клиентов.
•    Особенности обслуживания «трудных клиентов».

Корпоративная книга продаж
•    Уникальные конкурентные преимущества вашей компании.
•    Самые важные факты о вашей компании, которые вызовут к ней доверие.
•    Перевод свойств вашего предложения на язык выгод клиента.
•    Наиболее удачные метафоры, сравнения применительно к вашим продажам.
Подведение итогов.
•    Подведение итогов.


Наша команда
Наши эксперты в работе
Наши партнеры
Интерьвью с экспертом
Интервью с Денисом Родионовым, бизнес-тренером, экспертом в продажах, предпринимателем "Балласт" - это безопасные, инертные люди, поскольку они не любят свою работу и не умеют ее делать, но па каким-то причинам вынуждены. Они потеряны и ,как могут, пытаются найти свое место в жизни, гонимые необходимостью зарабатывать, чтобы платить за взрослую жизнь. Они тщательно скрывают, что не умеют делать свою работу, чтобы не быть уволенными.