Продажи в торговом зале

Продолжительность:
20 часов (16 часов – основной курс, 4 часа – посттренинг)

Задачи обучения:
1. Дать участникам понимание процесса продажи и особенностей взаимодействия с покупателем на каждом этапе работы:  от установления контакта в салоне магазина до формирования отношений после совершения покупки.

2. Научить участников быстро устанавливать контакт с посетителями, правильно выявлять потребности потенциальных заказчиков, грамотно работать с возражениями, завершать продажу

3. Научить участников эффективно работать в  различных ситуациях, требующих особого подхода: с несколькими посетителями одновременно; с агрессивными, замкнутыми или «дотошными» покупателями и др.

4.Дать участникам понимание важности клиенториентированного подхода к потенциальным покупателям, а также показать инструменты, помогающие сделать клиентов постоянными лояльными покупателями


Содержание:
Введение в тренинг
•    Знакомство с участниками
•    Определение ожиданий и целей  участников
•    Схема продаж. Этапы продаж
Как понравиться покупателю
•    Умение расположить потенциального клиента (из чего складывается первое впечатление)
•    Типология людей – как найти подход к разным покупателям
•    Факторы, влияющие на доверие покупателя
•    Фразы, помогающие начать разговор

Выяснение потребности
•    Техники активного слушания как способ управления продажей              
•    Управление продажей с помощью вопросов
•    Что необходимо узнавать, чтобы предложить именно то, что необходимо покупателю
•    Что необходимо узнавать для того, чтобы иметь возможность влиять на принятие решения клиента
•    Как управлять разговором в нужном для Вас ключе (схема «ведения клиента»)
•    Удержание «предмета» разговора

Презентация товара, услуг
•    Законы грамотной презентации
•    Ошибки предоставления информации («информационный перегруз», использование терминологии и пр.)
•    Правила «отстройки» от конкурентов
•    Формы представления основного конкурентного преимущества
•    Аргументация. Связь аргументации с потребностями клиента
•    Перевод свойств товара в выгоду для клиента

Работа с возражениями клиента
•    Причины возражений.
•    Типичные возражения клиента и способы работы с ними
•    Отработка навыка работы с возражениями клиента

Завершение разговора
•    Способы подведения к покупке
•    Правила завершения разговора
•    Создание мотивации для последующего посещения

Особенности работы с разными типами клиентов
•    Как эффективно работать с несколькими покупателями одновременно
•    Психологические типы клиентов
•    Особенности обслуживания «трудных клиентов»

Подведение итогов

Тестирование участников по итогам прохождения основного курса (проверка полученных знаний)
Проводится через 1 неделю после основного курса обучения дистанционно

Зачетно – закрепительное занятие
Проводится через 1,5 -2 недели после основного курса обучения

Цель: ответить на вопросы участников по внедрению результатов тренинга в работу, закрепить и проверить полученные знания, умения, навыки