Развитие региональной сети продаж

Программа предназначена: для руководителей и ведущих специалистов региональных продаж или маркетинга, развивающих продажи в регионах.

Формат проведения: 2 дня

Результат обучения:
-Технологии формирования и анализа "целевых территорий".
-Получение инструментов выбора оптимальной системы дистрибуции.
-Знание экономических механизмов, лежащих в основе выбранной модели дистрибуции.
-Выявление резервных возможностей развития собственной сети.
-Диагностика собственной системы дистрибуции.

Содержание программы:
1.    Формирование и анализ целевых территорий: Сбор информации о емкости и динамике рынка в целом и его сегментов по структуре. Анализ конкурентной среды: выделение лидера, последователей и т.д.; определение их ключевых факторов успеха (КФУ), уникальных торговых предложений (УТП) и основных инициатив. Диагностика потребителей: деление на группы, определение их менталитета, предпочтений, распределение по сегментам, анализ сфер влияния на группы потребителей. Анализ собственных ключевых факторов успеха и УТП в данном регионе.

2.    Системы дистрибуции - поиск золотой середины: Определение основных терминов. Основные виды дистрибьюторских/ дилерских сетей. Типы каналов распределения/ продаж… Плюсы и минусы выбора того или иного вида Сети во взаимосвязи с типологией каналов распределения. Анализ влияния Продукта на выбор модели Сети. Региональная модель продаж: смешанное освоение территорий.

3.    Алгоритм выхода в регионы: Диагностика текущего состояния сети: определение стратегических и тактических задач относительно сети, постановка целей. Последовательность действий при организации сбытовой политики. Создание оптимальной модели реализации товара. Сегментация клиентов и политики работы с ними.

4.    Эффективное управление сетью: Программы стимулирования сбыта. Построение системы маркетинга. Рекламные, pr - акции. Выбор эффективной схемы мотивации специалистов, задействованных в каналах дистрибуции. Методика обучения сотрудников. Карта распределения ответственности и полномочий в каналах дистрибуции. Ключевые показатели эффективности (KPI) должностных позиций, задействованных в системе дистрибуции. Замер эффективности процессов по стимулированию сбыта. Регулярный мониторинг и необходимость Изменений Региональной Модели Продаж.
Особенность данного тренинга в направленности практической деятельности участников во время тренинга на создание инструментов самостоятельной реализации изучаемых технологий. Другими словами, Вы, как участник тренинга, получите набор конкретных инструментов, которые Вы сможете на следующий день использовать в своей работе.

Индивидуальная практическая работа, Работа в парах, Групповая работа - все это направлено на максимальное усвоение знаний, умений и навыков современного управления.


Наша команда
Наши эксперты в работе
Наши партнеры
Интерьвью с экспертом
Интервью с Денисом Родионовым, бизнес-тренером, экспертом в продажах, предпринимателем "Балласт" - это безопасные, инертные люди, поскольку они не любят свою работу и не умеют ее делать, но па каким-то причинам вынуждены. Они потеряны и ,как могут, пытаются найти свое место в жизни, гонимые необходимостью зарабатывать, чтобы платить за взрослую жизнь. Они тщательно скрывают, что не умеют делать свою работу, чтобы не быть уволенными.